Les 7 erreurs fréquentes dans les études de marché de startups tech (et comment les éviter)

Lancer une startup tech ne commence pas par le code, mais par une compréhension fine du marché. Pourtant, trop d’entrepreneurs se précipitent dans le développement sans avoir pris le temps de valider leur idée avec une étude de marché sérieuse. Résultat : des mois de travail gaspillés pour une solution mal positionnée ou inutile.

Dans cet article, on passe en revue les 7 erreurs les plus fréquentes commises par les fondateurs de startups tech dans leurs études de marché, avec des conseils concrets pour les éviter. Objectif : vous aider à structurer une démarche efficace, crédible… et à poser les bases d’un projet capable d’attirer de vrais associés via Cofondateur.fr.

Erreur n°1 : Se contenter de poser des sondages en ligne

C’est le réflexe le plus courant : créer un Google Form, le diffuser sur LinkedIn ou dans des groupes Facebook, et penser qu’on a “validé le besoin”. Le problème, c’est que les réponses :

• viennent souvent de gens hors cible,

• sont biaisées par la formulation des questions,

• n’offrent aucun contexte réel d’usage.

À faire à la place :

Mener 10 à 15 entretiens qualitatifs en visio ou téléphone, avec des cibles précises. Objectif : comprendre leur quotidien, leurs vrais irritants, et les solutions qu’ils bricolent aujourd’hui. Pour plus d'informations sur l'importance de ces démarches, consultez notre article sur l'étude de marché ou test landing page.

Erreur n°2 : Poser des questions orientées vers la solution

“Est-ce que vous utiliseriez une app qui fait X ?”
“Seriez-vous prêt à payer pour un outil Y ?”
Ces questions ne valident rien. Les gens veulent vous faire plaisir ou sont mal à l’aise de dire non. Résultat : vous récoltez des “oui” de politesse.

Ce qu’il faut faire :

Poser des questions orientées sur le passé et le comportement réel :

• “Comment gérez-vous cette tâche aujourd’hui ?”

• “Qu’avez-vous déjà essayé pour résoudre ce problème ?”

• “Qu’est-ce qui vous agace le plus dans cette situation ?”

C’est dans les réponses ouvertes que vous trouverez la matière pour construire un produit utile.

Erreur n°3 : Interroger les mauvaises personnes

Faire une étude de marché, ce n’est pas demander à ses amis entrepreneurs ou à sa famille ce qu’ils pensent de votre idée. Ce n’est pas non plus interroger un public trop large.

Ce qu’il faut viser :

Un segment précis et bien défini. Par exemple :

• les DRH de PME de 20 à 100 salariés dans l’industrie,

• les freelances UX avec +3 ans d’expérience,

• les responsables IT dans l’éducation supérieure.

C’est en ciblant que vous rendez vos retours utiles et exploitables.

Erreur n°4 : Confondre “intérêt” et “intention”

Un participant peut dire “oui, c’est intéressant” sans avoir la moindre intention d’utiliser ou de payer pour votre solution. L’écart entre la curiosité et l’action réelle est souvent énorme.

Comment y voir plus clair :

Proposez un appel à l’action concret à la fin de l’entretien :

• “Souhaitez-vous tester un prototype dès qu’il est prêt ?”

• “Souhaitez-vous qu’on vous tienne informé du lancement ?”

• “Accepteriez-vous de faire partie du groupe pilote ?”

Le passage à l’action (même minime) est un bien meilleur indicateur d’intérêt que des compliments. Pour en savoir plus sur l'importance d'une étude de marché, découvrez notre article sur la nécessité d'une étude de marché avant de chercher un associé.

Erreur n°5 : Ne pas analyser les retours en profondeur

Beaucoup d’entrepreneurs se contentent de relire les réponses une à une sans prendre le recul nécessaire. Ils manquent les patterns, les répétitions, les signaux faibles.

Méthode conseillée :

Créez un tableau avec trois colonnes :

1. Ce qui revient souvent (mots-clés, phrases, frustrations)

2. Ce qui diverge fortement (profils atypiques ou segment à éviter)

3. Ce qui surprend (insights inattendus ou opportunités non envisagées)

Cette synthèse vous aide à formuler une proposition de valeur claire et ciblée, un atout essentiel pour convaincre un futur associé.

Erreur n°6 : Ne pas documenter l’étude pour ses associés ou investisseurs

Une bonne étude de marché est aussi un outil de conviction. Trop de fondateurs n’en gardent qu’un fichier dans leur tête ou quelques notes éparses, ce qui les rend difficiles à partager avec un futur CTO, CPO ou investisseur.

Ce qu’il faut faire :

Rédigez une synthèse claire de votre démarche :

• cible interrogée,

• problématique validée,

• enseignements majeurs,

• intentions d’usage ou de test.

Ce livrable devient un argument stratégique pour attirer des talents ou obtenir un premier financement.

Erreur n°7 : Ne pas enchaîner rapidement sur la phase suivante

Une étude de marché n’est pas une fin en soi. C’est un point de départ. Trop d’entrepreneurs s’arrêtent là, sans concrétiser : pas de landing page, pas de prototype, pas de test réel.

Étapes suivantes :

1. Construire une landing page ou un prototype simple,

2. L’utiliser pour tester l’appétence via des inscriptions ou retours,

3. Et surtout, trouver les associés clés pour avancer.

C’est ici que Cofondateur.fr fait la différence :

Plateforme N°1 pour trouver un associé en France. Plus de 15 000 talents tech, produit, business ou design, à la recherche de projets solides et validés.

Publier votre projet avec une étude de marché documentée vous permet d’attirer les bons profils. Ceux qui veulent co-construire un vrai projet, pas juste “faire un side project” pour le fun.

Conclusion

Une étude de marché bien menée peut vous éviter des mois de travail inutile. À condition d’éviter les erreurs classiques : mauvais questionnement, mauvaise cible, analyse superficielle… ou absence de passage à l’action.

En tant que fondateur, c’est votre responsabilité de poser les bases solides de votre projet. Et dès que cette base est prête, bpifrance Le Hub vous permet de trouver les associés idéaux pour bâtir à plusieurs une startup qui répond à un vrai besoin.

Faites mieux que valider une idée : donnez-lui une équipe fondatrice à la hauteur de son potentiel.