Étude de marché qualitative : comment mener 10 entretiens efficaces avec des prospects B2B ?

Vous avez une idée de startup orientée B2B, mais vous ne savez pas encore si le problème que vous ciblez est réel, fréquent et suffisamment douloureux pour justifier une solution. Avant de lancer un produit, une landing page ou même de chercher à lever des fonds, la première étape est claire : mener une série d’entretiens qualitatifs avec des prospects B2B.

Mais encore faut-il les mener correctement. Dans cet article, on vous guide pas à pas pour réaliser 10 entretiens terrain réellement utiles, et en tirer des enseignements solides. Avec méthode, clarté, et un objectif simple : construire une solution que vos clients attendent vraiment — et attirer les bons associés pour la développer avec vous.

Pourquoi 10 entretiens qualitatifs suffisent (et sont souvent plus puissants qu’un sondage)

En B2B, l’enjeu n’est pas de faire du volume. Il est de comprendre en profondeur les vrais irritants vécus par vos futurs clients : leur contexte métier, leurs priorités, les outils qu’ils utilisent, leurs frustrations actuelles.

C’est ce que permettent les entretiens qualitatifs, à condition qu’ils soient :

• bien préparés (cible précise + guide clair),

• orientés “problème” et non “solution”,

• menés sans biais (pas de validation déguisée de votre idée).

Dès 7 à 10 entretiens bien ciblés, vous commencez à voir des patterns apparaître : les mêmes phrases qui reviennent, les mêmes douleurs, les mêmes frustrations. C’est le signal que vous touchez quelque chose de réel.

Étape 1 : Cibler précisément vos prospects B2B

L’efficacité de vos entretiens dépend d’abord de la pertinence de vos interlocuteurs. N’interrogez pas “des entrepreneurs” ou “des PME” au hasard. Définissez un persona clair :

• Rôle dans l’entreprise (ex : responsable RH, DAF, CEO)

• Taille de structure (ex : 10–50 salariés, 1–5 M€ de CA)

• Secteur ou vertical (ex : agences, industrie légère, SaaS B2B)

• Niveau de maturité sur le sujet (ex : déjà équipé, processus artisanal, aucun outil)

Utilisez LinkedIn, des communautés Slack ou des groupes spécialisés pour contacter ces personnes. Un message court, honnête et orienté échange fonctionne bien :

“Bonjour, je mène une exploration marché sur [problème ciblé] que rencontrent souvent les [personas visés]. Je cherche à mieux comprendre vos pratiques actuelles, en 20 minutes par visio. Pas de vente, juste un échange. Seriez-vous partant(e) ?”

Vous serez surpris du taux de réponse, surtout si vous ciblez juste et respectez le temps de la personne.

Étape 2 : Structurer un guide d’entretien orienté “problème”

Votre guide d’entretien ne doit pas tourner autour de votre idée de solution, mais du problème vécu par la cible. Objectif : remonter à la racine, sans orienter les réponses.

Voici une trame type efficace :

1. Contexte

• “Pouvez-vous me décrire votre rôle au quotidien ?”

• “Comment s’organise votre équipe / process sur ce sujet ?”

2. Comportement actuel

• “Comment gérez-vous [le processus ou la tâche ciblée] aujourd’hui ?”

• “Quels outils utilisez-vous ? Et comment les trouvez-vous ?”

3. Frictions

• “Qu’est-ce qui vous prend le plus de temps ou vous agace dans ce fonctionnement ?”

• “Avez-vous déjà cherché une solution alternative ? Pourquoi ?”

4. Impact

• “Quelles conséquences a ce problème sur votre activité ou vos objectifs ?”

• “Que gagneriez-vous si ce problème était résolu demain ?”

5. Prolongement

• “Seriez-vous ouvert à tester une solution dans ce domaine si elle répondait à vos critères ?”

• “Souhaitez-vous être recontacté(e) si on lance une version pilote ?”

Gardez un ton neutre. N’essayez pas de convaincre. Écoutez, creusez, reformulez. Et notez les mots exacts utilisés : ils vous serviront plus tard dans votre copywriting. Pour approfondir votre compréhension du marché, consultez notre article sur quelles données chercher dans une étude de marché avant de lancer une startup dans le Web3 ? ou sur comment analyser une niche de marché en ligne pour lancer une startup de contenu ou d’infoproduit ?

Étape 3 : Enregistrer, analyser et synthétiser les retours

Avec l’accord du participant, enregistrez les échanges ou prenez des notes détaillées. Ensuite, analysez les entretiens non pas un par un, mais en transversal. Recherchez les points suivants :

• Motifs récurrents : mots, phrases, douleurs qui reviennent chez plusieurs personnes.

• Segments clairs : différences entre les profils (ex : TPE vs PME, digital natives vs métiers terrain).

• Frictions partagées : tâches chronophages, décisions bloquantes, outils mal adaptés.

• Signaux d’intérêt : ouverture à tester, frustration explicite, intention d’achat potentielle.

Faites un tableau de synthèse simple avec 3 colonnes :

1. Ce qui est commun

2. Ce qui est variable

3. Ce qui surprend

Cela vous donne une boussole pour orienter votre MVP, vos choix fonctionnels, et vos priorités produit.

Étape 4 : Valoriser cette étude pour recruter les bons associés

Vous avez maintenant une idée plus claire, validée par le terrain. C’est le moment idéal pour trouver des associés qui viendront compléter votre profil : CTO, CPO, Sales B2B, ou experts du métier ciblé.

Mais pour convaincre ces talents, il ne suffit pas d’un pitch vague. Vous devez montrer que vous avez fait le travail en amont :

• Vous connaissez votre cible

• Vous avez identifié un vrai problème

• Vous avez collecté des retours qualitatifs

C’est là qu’intervient Cofondateur.fr :

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Pour approfondir votre réflexion, consultez Les 7 erreurs fréquentes dans les études de marché de startups tech (et comment les éviter) et Faut-il vraiment faire une étude de marché avant de chercher un associé ?. Vous trouverez des conseils précieux pour maximiser l'impact de vos recherches.

Conclusion

Réaliser 10 entretiens qualitatifs avec des prospects B2B est une étape clé pour valider une idée de startup. Ce n’est ni long, ni coûteux, mais c’est extrêmement précieux. Vous y gagnerez :

• une compréhension fine de votre marché,

• une validation terrain de votre problèmatique,

• un avantage décisif pour attirer les bons associés.

Et une fois ce socle posé, Cofondateur.fr est le meilleur levier pour transformer ces apprentissages en équipe fondatrice. Ne restez pas seul. Construisez avec ceux qui partagent votre vision… et votre exigence. Pour des informations et des actualités sur le monde des startups, n'hésitez pas à consulter Maddyness.