Les KPI que les fonds de private equity veulent voir chez une startup

Lorsque vous approchez un fonds de private equity pour lever des fonds, ce dernier ne se base pas uniquement sur l’intuition, la vision ou le storytelling. Ce qu’il attend avant tout, ce sont des indicateurs de performance précis, fiables et cohérents, appelés KPI (Key Performance Indicators). Ces données permettent d’évaluer votre traction réelle, votre potentiel de rentabilité et votre capacité d’exécution.

Contrairement au venture capital, plus tolérant sur les chiffres pour peu que la croissance soit forte, le private equity a une logique financière structurée. Il investit pour sécuriser un retour mesurable dans un délai de 4 à 7 ans. En tant que fondateur, vous devez donc parler leur langage, et surtout, savoir présenter les bons indicateurs au bon moment. Pour en savoir plus sur les opportunités de levée, consultez notre article sur lever auprès d’un fonds de private equity en région.

Voici les KPI que les fonds de private equity veulent impérieusement voir avant de s’engager dans une startup, et comment s’y préparer efficacement.

KPI #1 : Le chiffre d’affaires récurrent (ARR / MRR)

Le premier indicateur scruté par les fonds est votre revenu récurrent, notamment si vous êtes une startup SaaS ou basée sur un modèle d’abonnement.

Pourquoi c’est important :

• Il reflète la stabilité et la prévisibilité de votre activité

• Il permet d’appliquer des multiples de valorisation basés sur le marché

• Il montre que vous avez dépassé le stade du produit expérimental

Un ARR supérieur à 2–3 M€ avec une croissance stable est souvent le seuil minimum pour intéresser un fonds de private equity. La qualité du revenu compte autant que son montant : diversification clients, absence de concentration, taux de renouvellement élevé.

Conseil :

Mettez en place un tableau de bord clair avec votre MRR par segment, votre taux de churn, votre expansion mensuelle. Montrez que vous maîtrisez vos flux.

KPI #2 : L’EBITDA et la rentabilité opérationnelle

Le private equity cherche à booster la rentabilité, pas à financer des pertes chroniques. C’est pourquoi l’EBITDA (résultat opérationnel avant impôts, amortissements et intérêts) est un KPI central.

Ce que le fonds veut voir :

• Un EBITDA positif ou proche de l’équilibre

• Une marge d’EBITDA évolutive (ex. : de 5 % à 15 % sur 2 ans)

• Une structure de coûts optimisable post-investissement

Même si vous n’êtes pas encore rentable, le fonds veut voir que vous avez identifié un chemin clair vers la rentabilité, sans dépendre indéfiniment du cash externe.

Conseil :

Préparez un business plan à 3 ans montrant votre trajectoire de marge. Mettez en évidence vos principaux leviers d’optimisation (volume, pricing, automation…). Pour une meilleure préparation, découvrez comment structurer une entrée au capital avant une levée PE avec notre article sur Cofondateur ou investisseur.

KPI #3 : Le ratio LTV / CAC

Le ratio LTV (Lifetime Value) / CAC (Customer Acquisition Cost) est un indicateur clé pour évaluer la rentabilité d’un client sur la durée. Il est particulièrement scruté dans les modèles SaaS, marketplace ou e-commerce.

Interprétation du ratio :

• Un ratio LTV / CAC inférieur à 2 inquiète : acquisition trop chère ou fidélisation faible

• Un ratio entre 3 et 5 est rassurant pour un fonds PE

• Un ratio supérieur à 5 montre une machine commerciale efficace et scalable

Ce KPI est souvent croisé avec le taux de churn, le coût par lead, et le délai moyen de conversion.

Conseil :

Structurez vos données marketing et commerciales pour pouvoir justifier vos calculs de LTV : panier moyen, durée de retention, coût moyen d’acquisition. Ne donnez pas de ratio sans explication.

KPI #4 : Le taux de croissance et sa régularité

Un fonds de private equity n’attend pas une croissance à +300 % par an, mais une croissance stable, maîtrisée et soutenable.

Ce qui compte :

• Un taux de croissance annuel > 30 % sur 2 à 3 ans

• Une évolution linéaire, sans pics artificiels

• Une capacité à croître sans exploser les coûts fixes

La croissance n’est pas jugée uniquement en volume, mais aussi en qualité : elle doit s’accompagner d’une amélioration de la marge, de la satisfaction client, et de la structuration interne.

Conseil :

Montrez que votre croissance n’est pas “accidentelle” (ex : une subvention ou un contrat exceptionnel), mais reproductible. Intégrez un volet RH ou organisationnel dans vos prévisions.

KPI #5 : Les indicateurs de gouvernance et de pilotage

Un fonds n’investira jamais dans une startup qui ne maîtrise pas son pilotage interne. Le niveau de maturité opérationnelle est un indicateur indirect mais déterminant.

Ce qu’un fonds analyse :

• L’existence de reporting financier mensuel

• Un tableau de bord centralisé des KPI clés

• Une gouvernance claire : board, comités, organigramme

• Une équipe fondatrice stable et alignée

La fiabilité des données est plus importante que leur niveau absolu. Un fonds préférera une startup à 2 M€ de CA bien pilotée, qu’une à 4 M€ désorganisée.

Conseil :

Investissez dans des outils de pilotage (Tableau, Power BI, SaaS comptables…). Formalisez vos rôles. Et si vous êtes seul fondateur, trouvez un associé pour crédibiliser votre gouvernance.

Pourquoi l’équipe reste le KPI n°1 pour tout investisseur

Aucun indicateur ne compensera une équipe fondatrice bancale, désunie ou incomplète. Les fonds de private equity cherchent des dirigeants capables de porter un plan de croissance, de prendre des décisions stratégiques, et de tenir le cap sur plusieurs années.

Ce qu’un fonds attend :

• Un CEO structuré et visionnaire

• Un COO/CTO solide, capable de scaler le produit ou l’opérationnel

• Un équilibre humain, sans conflits internes

• Une vraie capacité à déléguer et piloter à travers des process

Et si ce n’est pas encore votre cas ? La meilleure chose à faire est de vous entourer dès maintenant. C’est exactement ce que propose Cofondateur.fr.

Cofondateur.fr vous aide à :

• Trouver un associé stratégique : business, tech, produit, finance

• Structurer une équipe fondatrice crédible face aux investisseurs

• Créer une gouvernance claire avant la levée

• Augmenter votre valorisation en renforçant votre capital humain

Conclusion : vos KPI parlent pour vous, mais votre équipe porte le message

Séduire un fonds de private equity ne repose pas sur un pitch bien rodé, mais sur des KPI solides, compréhensibles et cohérents. C’est la langue des investisseurs, et vous devez la parler avec précision et transparence.

Mais n’oubliez pas : vos chiffres ouvrent la porte, votre équipe la fait franchir. Avant de penser data room, préparez votre équipe. Et si vous avez besoin de renfort, Cofondateur.fr est là pour vous aider à bâtir le bon duo ou trio fondateur.

Un bon investisseur ne mise pas sur un chiffre. Il mise sur une équipe capable de le faire grandir. Pour plus d'informations sur la dynamique du private equity et des management packages, consultez notre article. De plus, découvrez pourquoi un fonds de private equity peut exiger un changement d’équipe fondatrice. Si vous êtes en phase de création ou de reprise d’entreprise, visitez France Travail.